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銷(xiāo)售人員普遍關(guān)注的焦點(diǎn)包括如何成為頂尖的銷(xiāo)售人員、成為成功銷(xiāo)售員所需掌握的技能、最有效的銷(xiāo)售策略，以及成功銷(xiāo)售人員是否遵循特定的步驟等問(wèn)題。在此，我要強(qiáng)調(diào)的是，成功銷(xiāo)售員確實(shí)存在一套明確的銷(xiāo)售步驟和策略。

眾多企業(yè)的銷(xiāo)售流程過(guò)分依賴少數(shù)銷(xiāo)售人員，但若想實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的突破，關(guān)鍵在于團(tuán)隊(duì)協(xié)作，發(fā)揮每位成員的智慧，對(duì)銷(xiāo)售流程的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行深入挖掘、系統(tǒng)優(yōu)化和標(biāo)準(zhǔn)化處理。下面，我們將提供一套構(gòu)建銷(xiāo)售策略的簡(jiǎn)易框架和計(jì)劃。

學(xué)習(xí)的最基本要求是確保記憶，掌握這7個(gè)步驟并非難事，但這并不代表你能夠真正運(yùn)用它們。不過(guò)，記住這些內(nèi)容是一個(gè)不錯(cuò)的起點(diǎn)。“整合”或是“潛意識(shí)運(yùn)用”則是學(xué)習(xí)的至高標(biāo)準(zhǔn)，這表明你已熟練掌握了相關(guān)資料，并能以自己的方式和習(xí)慣將它們?nèi)诤稀＿@種整合能力需要通過(guò)反復(fù)練習(xí)和持續(xù)訓(xùn)練來(lái)提升。

銷(xiāo)售步驟1：建立和諧的氣氛（銷(xiāo)售自己）

與客戶建立友誼，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手便難以將他們奪走。在銷(xiāo)售過(guò)程中，與顧客建立友誼至關(guān)重要。與潛在客戶保持良好且穩(wěn)固的關(guān)系，將有助于銷(xiāo)售更多產(chǎn)品。根據(jù)微軟的電子百科全書(shū)《世界英語(yǔ)詞典》所述，和諧（Rapport）指的是“人與人之間情感上的聯(lián)系或良好的關(guān)系，這種關(guān)系建立在相互的聯(lián)系、信任與理解之上，并能夠分享彼此的情感。””那么，你打算如何建立這些“感情”基礎(chǔ)呢？

為了構(gòu)建信任，必須讓客戶相信你是該領(lǐng)域的行家里手。推銷(xiāo)行為往往會(huì)導(dǎo)致關(guān)系的緊張銷(xiāo)售員的英文，因?yàn)槎鄶?shù)人都不喜歡這種感受，而“傳授知識(shí)”和“正確引導(dǎo)”則更有助于信任的建立。要實(shí)現(xiàn)與客戶關(guān)系的和諧，最有效的方法是提升銷(xiāo)售人員的專業(yè)素養(yǎng)，增強(qiáng)他們的知識(shí)儲(chǔ)備。一個(gè)學(xué)識(shí)淵博的銷(xiāo)售人員無(wú)疑會(huì)擁有更大的影響力。

下面有助于建立和諧客戶關(guān)系的其他方法：

1. 提出好的問(wèn)題

2. 幽默感

3. 表示同情

4. 投入感情，并很在意他們

5. 找到共同點(diǎn)

6. 鏡子

銷(xiāo)售步驟2：鎖定買(mǎi)家（發(fā)現(xiàn)需求）

鎖定目標(biāo)消費(fèi)者，即揭示他們?cè)谶x擇產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所追求的特定屬性以及影響其購(gòu)買(mǎi)決策的各種因素。在此階段，需洞察他們當(dāng)前的購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)則，而塑造最終銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵，則在于重塑這些購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)，確保你的產(chǎn)品或服務(wù)成為客戶眼中最為理想的選擇。

銷(xiāo)售步驟3： 構(gòu)建價(jià)值

在確定了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)要求之后，緊接著便需著手打造產(chǎn)品或服務(wù)的附加價(jià)值。你已成功構(gòu)建了良好的客戶互動(dòng)，并且搜集了眾多信息，此時(shí)正是展示自我、明確個(gè)人定位、塑造價(jià)值觀念的時(shí)機(jī)，以便讓客戶充分認(rèn)識(shí)到你在行業(yè)內(nèi)的良好口碑。

銷(xiāo)售步驟4： 激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望

有很多種方法能激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望，下面介紹兩種效果最好的技巧：

通過(guò)提出一系列問(wèn)題，引導(dǎo)客戶參與問(wèn)答互動(dòng)，從而在交流中提升他們的購(gòu)買(mǎi)意愿。

呈現(xiàn)獨(dú)特的“殺手锏”級(jí)數(shù)據(jù)，足以有效促使客戶迅速作出購(gòu)買(mǎi)決策。

明確關(guān)鍵點(diǎn)：一旦客戶對(duì)當(dāng)前狀況感到不滿足，他們的購(gòu)買(mǎi)意愿便會(huì)迅速提升。市場(chǎng)調(diào)查資料顯示網(wǎng)校頭條，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)激烈，同時(shí)揭示了諸多失敗案例，這使得市場(chǎng)數(shù)據(jù)在激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)欲望方面發(fā)揮了更顯著的作用。

不要告訴他們“這是什么”，而是告訴他們“為什么需要”。

銷(xiāo)售步驟5：戰(zhàn)勝異議

銘記“異議是形成共識(shí)的契機(jī)”這一觀點(diǎn)，你便會(huì)樂(lè)于接受不同的看法。若客戶以“我非常想購(gòu)買(mǎi)，只是……”為由拒絕，那么應(yīng)對(duì)這種合情合理的解釋表示理解，并持續(xù)贊同其拒絕的原因，這樣客戶便會(huì)減少防備心理。在弄清緣由后，不妨進(jìn)一步探究，詢問(wèn)這是否是唯一的障礙？通常情況下，若存在更多理由，客戶會(huì)逐一陳述。

銷(xiāo)售步驟6：達(dá)成銷(xiāo)售

此銷(xiāo)售策略歷經(jīng)歲月考驗(yàn)，成效顯著，其核心在于“預(yù)設(shè)銷(xiāo)售已達(dá)成”。例如，銷(xiāo)售人員可以這樣提問(wèn)：“您今天就有購(gòu)買(mǎi)意向嗎？”抑或“我該如何將商品送達(dá)您手中？”這一策略不僅展現(xiàn)了“預(yù)設(shè)銷(xiāo)售”的技巧，更凸顯了銷(xiāo)售人員對(duì)買(mǎi)家決策的深遠(yuǎn)影響，包括他們是否購(gòu)買(mǎi)以及何時(shí)購(gòu)買(mǎi)，都受到銷(xiāo)售人員直接作用的顯著影響。若你的商品確實(shí)能夠滿足或協(xié)助潛在消費(fèi)者，務(wù)必想方設(shè)法進(jìn)行說(shuō)服，直至他們作出購(gòu)買(mǎi)決定。

銷(xiāo)售步驟7： 跟進(jìn)和回訪

售后服務(wù)至關(guān)重要，隨后我將撰寫(xiě)一篇專文，詳細(xì)闡述如何實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系的長(zhǎng)期維護(hù)。

眾多讀者在閱讀后認(rèn)為內(nèi)容豐富、技巧實(shí)用，紛紛前來(lái)咨詢，鑒于每個(gè)人所擁有的產(chǎn)品及面臨的狀況各異，因此采取的解決策略也有所區(qū)別。

強(qiáng)烈推薦從事銷(xiāo)售工作的人士閱讀此書(shū)銷(xiāo)售員的英文，書(shū)中所載內(nèi)容與技巧大多源自本書(shū)。我已經(jīng)多次研讀此書(shū)，不禁感嘆為何當(dāng)初未能及早發(fā)現(xiàn)它，若當(dāng)時(shí)能早點(diǎn)讀到，我的潛能或許能得到更充分的發(fā)揮。